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TechnischesMarketing

 

Vorträge

Auf dieser Seite finden Sie die die Zusammenfassungen der Vorträge unserer Referenten des FokusTages TechnischesMarketing.

Marketing-Audit für Technische Unternehmen
Prof. Dr. Dr. Helmut Kohlert, Hochschule Esslingen

Das Marketing-Audit stellt eine fundierte Analyse des marktrelevanten Geschehens im Unternehmen mit der Ableitung von Handlungsempfehlungen dar. Dazu lautet die konkrete Fragestellung: „Welchen Einfluss haben welche marktrelevanten Faktoren auf die Größen, die die Rentabilität des Unternehmens beeinflussen?“ Diese Faktoren werden durch das Marketing-Audit überprüft. Die Kernfrage lautet dabei: „Wie stellt das Unternehmen sicher, dass seine Marktangebote bei seinen Kunden auch in Zukunft gerne gekauft bzw. in Anspruch genommen werden?“
Dazu werden Handlungsempfehlungen zur Anpassung an die aktuellen und zukünftigen Umfeldbedingungen und Vorschläge zur Optimierung der marktrelevanten Faktoren im Unternehmen erarbeitet. Annahmen, auf denen die marktrelevanten Faktoren aufbauen, werden überprüft und ggf. Vorschläge für die Anpassung abgeleitet. Das Marketing-Audit unterscheidet sich dahingehend vom Marketing-Controlling, dass es im Gegensatz zu den quantitativen Soll/Ist-Vergleichen des Controllings die Problemfelder qualitativ analysiert, die sich sonst nur durch Zahlen in ihrer Auswirkung erfassen lassen, aber nicht im Detail sichtbar werden.

Lernziele:

  • Schaffung eines Bewusstseins, welchen Einfluss marktrelevante Faktoren auf den Unternehmenserfolg haben 
  • Vorgehensweise bei der Bewertung der Leistungsfähigkeit der marktrelevanten Faktoren im technischen Unternehmen
  • Zusammenspiel der betrieblichen marktrelevanten Faktoren und der Umfeldbedingungen
  • Erkennen der eigenen „Value Proposition“ als Grundvoraussetzung für die Strategieentwicklung

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Erfolgreiche Interessentengenerierung mit der Wasserloch-Strategie® und Inbound-Marketing
Norbert Schuster, Leadmanagement-Coach

Unternehmen benötigen regelmäßig neue Aufträge, neue Kunden und Umsatz. Die klassischen Wege zur Neukundengewinnung wie telefonische Kaltakquise und Anzeigen funktionieren aber immer weniger und ineffizienter. Verstärkt wird dieser Effekt noch durch die Veränderungen im Kaufverhalten, die das Internet und die Social-Media-Plattformen ausgelöst haben. Potenzielle Kunden nutzen das Internet, Suchmaschinen und soziale Netzwerke, um sich lange vor dem Kauf zu informieren und ihre Kaufentscheidung vorzubereiten. Mittlerweile werden 84 % aller B2B-Geschäfte in der Anbahnungsphase durch eine Website beeinflusst. Wie können sich Unternehmen darauf einstellen und dafür sorgen, dass ihre Produkte und Dienstleistungen bekannt und gefunden werden? Wie kann das Marketing den Vertrieb mit qualifizierten Interessenten unterstützen und messbar zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen?

Norbert Schuster, der Leadmanagement-Coach, beantwortet diese Fragen in seinem Vortrag und zeigt, wie Vertriebs- und Marketingverantwortliche mit der Wasserloch-Strategie® und modernem Leadmanagement mehr und bessere Leads generieren und sie bis zur Vertriebsreife entwickeln.

Er erläutert in seinem Vortrag, wie Unternehmen:

  • ihre Marktpräsenz optimieren und Outbound- mit Inbound-Marketing kombinieren.
  • ihre Wunschkunden mit dem Buyer-Persona-Konzept profilieren und so ihre Interessentengenerierung optimieren.
  • relevanten Content für ihre Wunschkunden erstellen und erfolgreich für ihre Leadgenerierung nutzen.

Kurz: Ein Interessenten-Wasserloch aufbauen

Lernziele:

Dieser Vortrag erläutert:

  • wie sich das Such- und Kaufverhalten verändert hat.
  • wie Unternehmen auf diese Veränderungen reagieren können.
  • was Marketingverantwortliche tun können, um Interessenten zu generieren und diese bis zur Übergabe an den Vertrieb entwickeln können.
  • wie Unternehmen Content-Marketing und Social Media erfolgreich nutzen.

Der Workshop gibt einen fundierten Überblick über zeitgemäßes Leadmanagement und gibt frische Impulse für Ihre Neukundengewinnung.

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Wie systematisches Content Marketing die Wertschöpfung in Unternehmen steigert
Maik Rico y Gomez, Inhaber Park7 - Lewe & Rico y Gomez GbR 

B2B-Unternehmen ohne ganzheitliche Online-Strategie müssen umdenken! Schon heute wird nahezu jeder Kaufprozess durch das Internet tangiert. Der Kunde von heute (und von morgen) nimmt immer stärkeren Einfluss auf das Kommunikationsverhalten der Unternehmen, der Druck auf Marketing und Vertrieb wächst stetig. Dieser Wandel führt zwangsläufig zu massiven Veränderungen von etablierten Prozessen in beiden Divisionen.

Systematisches Content Marketing führt die bestehenden Unternehmensprozesse mit den aktuellen Herausforderungen zusammen. Lassen Sie sich von konkreten Herangehensweisen und Praxisbeispielen überzeugen, dass es an der Zeit ist, Dinge zu verändern. Sie finden u.a. Antworten auf folgende Fragen:

  • Welche Chancen ergeben sich durch systematisches Content Marketing für das Unternehmen und das gesamte Vertriebsnetzwerk?
  • Welche Strategie ist die richtige, um interne und externe Herausforderungen zu bewältigen?
  • Wie kann ich den Erfolg dieser Maßnahmen messen?
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Leadmanagement - den Cocooning-Effekt überwinden
Axel Dorfer, item industrietechnik GmbH

Jeder kennt sie, die Werbeflut. Täglich treffen mehr oder weniger relevante Informationen bei uns ein oder werden uns im Internet entgegengeworfen.
Die Menschen wollen nicht mit uninteressanten Werbebotschaften oder Mailings von Anbietern überschwemmt werden. Nicht im privaten und schon gar nicht im geschäftlichen Bereich.
Menschen bauen also einen Schutz um sich auf, jeder auf seine eigene Weise, Spamfilter, Papierkorb-Filter, Werbung im Browser blockieren, vieles mehr und am besten alles gleichzeitig.

Cocooning lautet der englischsprachige Fachbegriff. Durch diese Schutzschicht kann von selbst nichts hindurchdringen, keine Chance!
Warum Leadmanagement dagegen steuern kann und wie Unternehmen dennoch eine Chance haben, die Menschen für sich zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen.
Dies erläutert der Vortrag/Workshop am Beispiel des B2B-Unternehmens item industrietechnik GmbH.

Inhalte:
1. Der Cocooning Effekt, warum er automatisch entsteht.
2. Signale aus dem Cocoon.
3. Der Weg hinein ist digital.
4. Relevante Informationen in der richtigen Frequenz.
5. Fragen stellen - lassen Sie den Menschen entscheiden - das schafft Vertrauen.
6. Die Tür ist auf - Kundenbindung von Mensch zu Mensch.

Messe-Lead-Management – mehr als Kontakte generieren. Messbar mehr verkaufen
Marcel Hepper, more than contacts GmbH
Für 93 % aller Unternehmen gehört die Neukundengewinnung und damit die Generierung von Leads zu den Top-3-Zielen einer Messe. Dennoch werden im Anschluss an eine Messe nur rund 55 % der Leads überhaupt weiterverfolgt. Ein Umsatzpotential von ca. 45 % wird demnach verschenkt, die Kosten pro qualifizierten Lead nahezu verdoppelt. Quantitative Ziele werden trotz der hohen Investitionssummen lediglich von einem Viertel der Unternehmen definiert. Die Ziel-Erreichung ist durch die angewandten Methoden allerdings kaum kontrollierbar.

Systematisches Messe-Lead-Management – messbar, automatisiert und individuell

Die Einführung eines Messe-Lead-Managements bietet Unternehmen die Chance, sich durch den hohen Automatisierungsgrad bei hoher Individualisierung der Kundenkommunikation langfristig messbare Vorteile zu verschaffen.
Automatisierung, das Wissen um den Kunden, Schnelligkeit und relevanter Content für den Kunden sind nur vier Bestandteile des Erfolgs, der durch ein vollumfängliches Lead-Management und den Einsatz entsprechender Tools und Systeme gewährleistet wird.
Nachhaltiger Erfolg und messbare Ergebnisse sowie Analysen bieten dem Unternehmen neue Erkenntnisse, Argumentationen sowie eine valide Erfolgsmessung und einen Wettbewerbsvorteil, bei einem hohen Kosten-Nutzen-Versprechen. 
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Marketing-Audit - vertiefendes Beispiel
Prof. Dr. Dr. Helmut Kohlert, Hochschule Esslingen

Das Geschäftsmodell eines Unternehmens ist eine modellhafte Beschreibung eines Geschäftes, in dem die einzelnen Schlüsselelemente eines Unternehmens und deren Zusammenhänge erfasst, die Erfolgspotenziale bezogen auf Umsatz, Kosten und Ertrag aufgezeigt werden und eine Darstellung erfolgt, wie Nutzensteigerungen beim Kunden erzeugt werden können. Der Grund für das Aufstellen eines Geschäftsmodells besteht darin, ein Verständnis für das eigene Geschäft zu erhalten („business understanding“).
Das Geschäftsmodell trifft Aussagen über die Ziele, Strategien und alle Komponenten seines Geschäfts, z.B. Marktsegmente, Schlüsselkunden, die kritischen Geschäftsprozesse sowie die treibenden Faktoren des Geschäfts aus dem externen Umfeld.

Das aufgestellte und aktuelle Geschäftsmodell eines Unternehmens oder einer Geschäftseinheit ist der ideale Ansatzpunkt für das Marketing-Audit. Die marktrelevanten Faktoren werden ermittelt, analysiert und Handlungsempfehlungen abgeleitet. Die Resultate des Marketing-Audits mit dem Geschäftsmodell liegen z.B. in der Vereinheitlichung von Begrifflichkeiten im Unternehmen und damit Verbesserung der internen Kommunikation, dem Erkennen der marktrelevanten Faktoren, die für das eigene Geschäft erfolgsnotwendig sind. Es bietet Empfehlungen für die Nutzung der vorhandenen „Value Propositions“ und deren Einbettung in die Marketing-Strategie und in die Verkaufsargumentation.

Lernziele:

  • Aufstellung eines Geschäftsmodells
  • Erstellung einer Gesamtschau auf das Unternehmen
  • Nutzung des Geschäftsmodells zur Optimierung marktrelevanter Faktoren im Unternehmen
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Die Bedeutung von Marken für technische Unternehmen und Produkte
Andrea Bodenhagen, Weiss Umwelttechnik GmbH

Während die Bedeutung von Marken für den Vertrieb von Konsumgütern allgemein anerkannt ist, hat sich die Erkenntnis, dass Marken auch ein wesentlicher Erfolgsfaktor für technische Unternehmen und Produkte sind, nur zögerlich durchgesetzt. Lange Zeit galt die Annahme, dass die Kaufentscheidung für  technische Produkte auf rationalen Merkmalen wie Preis, Qualität und Service basiert.

Die zunehmende Austauschbarkeit auch von technischen Produkten auf gesättigten Märkten, vorangetrieben durch die steigende Anbietervielfalt im Rahmen der Globalisierung erfordert in deutlich stärkerem Maße Sichtbarkeit, Bekanntheit und positives Wahrnehmung. Auch für technische Unternehmen und Produkte gilt, dass nur Produkte solcher Marken in den Kaufentscheidungsprozess einbezogen werden, die aufgrund dieser Merkmale ins relevante Set aufgenommen werden. Marken differenzieren nicht nur das Produkt eines Unternehmens von anderen Anbietern, sie repräsentieren auch große komplexe Inhalte. Die Marke steht für die Kernidee und die Strategie des Unternehmens. Sie vermittelt Kompetenz zur Lösung individueller Kundenanforderungen und baut Vertrauen in die Leistung des Anbieters auf, indem sie konstante Qualität garantiert und so einen Vertrauensvorschuss generiert.

Dieser Vortrag untersucht welche Vorteile der Aufbau starker Marken für technische Produkte haben kann und gibt einen einführenden Überblick zur möglichen Umsetzung.

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